在物质极度丰富的年代，我们听得最多的却往往是“刚性需求”。“刚性需求”的存在造成了大排长龙，造成了供不应求，成就了“饥饿营销”。
然 而对汽车饥饿营销来说，一台车值得消费者等待的最长期限是多久？营销专家表示，“饥饿营销讲究的是心理共鸣，市场潜力与消费者的认可与接受息息相关。”而 车商与准车主之间在等待时间上的心理博弈，成为了主导市场风向的关键。
高尔夫(配置 图库 口碑 论坛 undefined)6属饥饿营销？
2010年 4月，一汽大众高尔夫6销量出台，6886台的月销售数字与其订单人数之间依然存在差距。
一汽大众高尔夫62009年上市之时的 计划月产量仅有5500辆，远远低于后期的订单数目。这个数量的制定均来自一汽大众的营销策略。一方面，厂商考虑到高尔夫6冲量的关键在2010 年，2009年四季度不是走量的关键时间段；一方面，也由于一汽大众鉴于高尔夫4的保守起见，初期投产数目制定偏低。在2009年年末，高尔夫6在全国造 成供不应求的境况，一汽大众才开始改造现有生产线，全面提升高尔夫6产能。但由于零配件、原料供货商等多方面因素，高尔夫6产能瓶颈预计要到今年二季度末 才能有所缓解。
新车上市，产能往往处于“爬坡”阶段，产能的提升无法一蹴而就，也很难在短期内大幅增加，需要一个较长的调整过 程。事实上，纵观目前车市提车紧张的车型，如奥迪Q5(配置 图库 口碑 论坛 undefined)等均为厂家的走量车型。而既为走量车型，又缘何会在跨越年度的长时间内出现 产能不足的状况？除了车厂对于市场预期出现偏差值外，不禁让人联想到著名的“饥饿营销”。
长长的等待名单也是个免费广告
经 过广州海印东川名店城，门口总是排着长长的一队人，许多往来的行人不知道前面卖什么，已经一边打听“今天有什么优惠吗”，一边开始排队了。这个长长的队伍 就是一个免费的广告。
微软WINDOWS7在中国大陆推出，也采用饥饿营销。在感受到微软W indow s7近乎铺 天盖地的宣传营销之后，希望在第一时间买到Window s7的消费者却失望了。“目前W indow s7缺货，您如果需要可以登记电话进行预订，到货 之后我们会通知您。”
诺基亚新品N 97登陆中国，大量的广告在电视、网站、户外广告牌上铺天盖地进行轮番轰炸。当这些营销策略 吊足了消费者胃口之际，想要弄一台，却不仅要付出高昂的价格，还需有足够的时间和耐心去等货。因为，该机上市后，一直是处于断货状态。而这种“不正常”的 断货使N O K IA 97获得巨大利润。
当然消费者最熟悉的饥饿营销当数房地产商，2007年楼市快速上升时曾经有人估算， 当时的住房存量，市场至少需要消化三年。然而三年不到，市场就再次出现了“供不应求”的稀缺景象。这其中固然有短期市场因素波动的影响，同时也与部分开发 商处心积虑的“造势”密切相关。即使在国家出台政策大力打压房价的同时，房地产的捂盘现象依然存在。
在楼市旺季，有两种捂盘惜售 的方法，一是放慢销售速度，将整个销售周期拖得很长，一年内有好几次调价的机会。另一方式则出现在那些还有下一期开发计划的楼盘，当现有房子销售到一定程 度后，开发商会停止销售，把一些房子留到下一期一起卖，以便卖个高价。
博弈的背后实质是心理战
当楼市行 情好的时候，开发商现金流相对充裕，并不急于把所有的房子都投进市场。出于房价上涨的预期，很多项目更加小气地推出新房源，一次只开出一栋楼，或者几十套 房，如果人数不够一次售罄就继续延期开盘，这样一来可以制造热销气氛，二来可以不断提价。而这样的情况总是让人不由自主联想到目前车市畅销新品一车难求的 现状。
在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品 较高售价和利润率的目的。
饥饿营销的市场基础是消费者的心理共鸣，首先是对于房子、车等消费品的心理认可与需求。而这种需求的产 生与厂家的宣传造势也有很大的关系。消费者欲望不一，程度不同，要引发饥渴的心理需求，名店城前面长长的队伍无疑是一种很好的刺激因素。
然 而亦有营销人士指出，正因为饥饿营销中产生的一部分需求是来自厂家的宣传造势，因而导致这部分购买行为的关键性因素也容易发生不规则的变动，例如感情的转 移，耐心的消失。“这是商家与消费者之间的一场心理战”，其人表示，“等待的时间往往比是否物有所值更关键。”
“中国人最大的特 点就是没有耐心”，一汽大众奥迪销售事业部总经理唐迈这样说道。2009年10月，奥迪进口Q 5上市，3个月后，国产Q 5推出。缘何将进口车型与国产 车型的上市时间选在半年之内？“如果我们的Q 5再不出来，潜在客户可能就要把目光转向别处了，而我们的国产车型还没有足够的量能支持上市销售，因而我们 选择了先推出进口版。”奥迪内部一位人士表示。
营销心理战
常常被用于汽车、房地产、数码等领域的饥饿营 销利用的心理营销战术，而与其有着异曲同工之效的还包括以下这些营销方式：
限量版
“限量版”一直是时尚 圈的热门词。一些大牌化妆品每年都会推出诸如限量版口红、限量版彩妆盒一类的产品，高档皮具也会有“限量版”的包包，甚至唱片公司也常常有各式各样的“限 量版”。而在汽车界，“限量版”更是花样百出。顾名思义，限量版首先是与常规版本在设计上有所不同，其次是限量销售。
“秒杀”
所 谓“秒杀”，就是网络卖家发布一些超低价格的商品，让所有买家在同一时间通过网上抢购进行的一种促销方式，由于商品价格低廉，往往一上架就被抢购一空，有 时甚至只需要-秒。是眼下网上购物最流行的抢购方式，由于成交速度快、甚至得失以秒为间隔而得名。许多受年轻人欢迎的服装、鞋包等商品都是“秒杀”的热 门。价格便宜、款式新颖、限时限量等都是秒杀商品惯用的噱头。
南都记者 林憬文 实习生 张莹莹
